Wayne Edwards, Sunbelt Rentals

Wayne Edwards es el jefe de ventas y recomercialización de la empresa de alquiler más grande y diversa del Reino Unido, Sunbelt Rentals, que pertenece a la segunda empresa de alquiler más grande del mundo, Ashtead Group PLC.

Sunbelt Rentals Limited se fundó en junio de 2020, cuando las 20 compañías de alquiler independientes del Reino Unido, incluida la compañía principal, anteriormente conocida como A-Plant, se unificaron bajo el paraguas de una sola marca.

Después de haber trabajado para Sunbelt Rentals durante más de 18 años, Wayne ha sido el responsable de la venta y recomercialización de activos de alquiler desde noviembre de 2005. Hace ocho años, Sunbelt Rentals inició su relación comercial con Ritchie Bros. para vender activos que ya estaban amortizados y esta relación ha prosperado y se ha fortalecido considerablemente a lo largo de este tiempo.

Durante nuestra última subasta del año en Maltby el 26 de noviembre de 2020, tuvimos la oportunidad de charlar con Wayne y hacerle unas preguntas respetando la distancia social. Nos habló sobre su compañía y su reciente cambio de marca y sobre el desafío que supuso vender equipos valorados en millones de libras con las subastas online de Ritchie Bros.

Desde el primer confinamiento, como empresa, hemos estado muy ocupados trabajando para prestar asistencia a nuestros clientes y, en particular, para poner en marcha instalaciones de pruebas de detección de la COVID en todo el Reino Unido. Gracias al apoyo del Gobierno al sector de la construcción, hemos presenciado una gran demanda de forma generalizada y una utilización muy alta de nuestras flotas.

El papel de Wayne no consiste en comprar equipos nuevos ni en ofrecer soluciones de asistencia a sus clientes. Se encarga del equipo cuando llega al final de su vida útil con Sunbelt Rentals. Y no nos referimos únicamente a plantas usadas sino a una amplia gama de equipos y herramientas de trabajo que tienen en su flota.

Por ejemplo, somos el único proveedor de soluciones de alquiler integradas que puede ofrecer una opción completa para instalaciones, desde oficinas hasta iluminación, suministro eléctrico, conectividad y plantas. Por este motivo, pudimos instalar algunos de los centros más pequeños de pruebas de detección de la COVID en tan solo 12 horas.

Para continuar invirtiendo en las plantas más modernas y eficientes, como nuestra última compra de una flota de torres de iluminación respetuosas con el medio ambiente, Sunbelt Rentals necesitaba liquidar el valor de los activos que habían llegado al final de su vida útil.

Para llevarlo a cabo, trabajo con un equipo para identificar activos en nuestra red de sucursales y proyectos de asociación en los que proporcionamos activos directamente a nuestros clientes. A continuación, revisamos estos activos y buscamos la mejor forma de deshacernos de ellos. Debido al volumen de activos que vendemos cada año, es importante trabajar con socios como Ritchie Bros., que pueden vender muchos equipos de forma rápida y eficaz. Esto también sirve de ayuda para liquidar y gestionar el flujo de efectivo, ya que el equipo nos dará una idea clara a través de sus datos de otras subastas sobre el valor esperado de los lotes y un plazo de entrega de los pagos muy breve.

Los negocios online me han sorprendido en muchos aspectos

Cuando el equipo de Sunbelt Rentals vio venir en febrero que la pandemia iba a desembocar en un confinamiento en marzo, no estaba claro cómo reaccionaría la industria ni cómo evolucionaría la situación. Necesitaban seguir movilizando los activos de la manera más ágil posible, por lo que lo consultaron con Ritchie Bros., que les informó sobre las Subastas Programadas.

Tengo que decir que, al principio, me mostré un poco escéptico con las subastas que se celebran solo en formato online, ya que siempre han sido lugares donde los socios de la industria se reúnen para comprar y vender equipos. No estaba seguro de cómo reaccionarían los compradores ante las transacciones online y, lo que es más importante, cómo afectarían al valor de los activos que teníamos en venta.

Desde entonces, la compañía ha participado en tres subastas programadas, vendiendo cientos de activos. Se sorprendieron al ver el impacto que el hecho de operar “100% online” ha tenido en ellos como vendedor. Una ventaja clave de la venta por este canal ha sido la función de la prolongación automática del sistema de Ritchie Bros.

A diferencia de una subasta, en la que los últimos minutos y segundos son bastante frenéticos, con las subastas programadas , el tiempo en cada lote se prolonga si se realiza una puja en los últimos 30 segundos. Por ejemplo, muchos de nuestros lotes fueron tan populares entre los postores que la puja se prolongó diez minutos antes de que finalizara la venta del lote.

De este modo, hemos conseguido un aumento adicional del valor de las ventas, que ha sido genial, y hemos comprobado que muchas de nuestras unidades superan nuestras expectativas. La tendencia, también, ha crecido a lo largo del año. Esto se debe, en parte, al aumento del número de postores registrados en Ritchie Bros. A su vez, esto significa que estamos atrayendo a nuevos clientes para nuestros lotes.

Aunque a Wayne le gustaría volver a ver los teatros de subastas, como el de Maltby, llenos de gente, lo que considera esencial es contar con una forma sólida de vender equipos por el valor residual apropiado.

En definitiva, esto nos ayuda a reinvertir en más equipos, personal y soluciones para hacer crecer nuestro negocio.

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